“CEO說”創業微課堂第35期分享嘉賓：

　　快快租車CEO楊春暉，快快租車近期完成A輪6000萬融資。

　　本期干貨整理：

　　1，租車發生的頻率沒有打車高，但使用周期比打車長，就目前市場來講，需求一旦形成幾乎就是剛需。

　　2，像租房領域，房子是拿不走的，打車的話車是在司機手上，而租車是把整車交給租客自行駕駛，所以需要一些時間去說服市場。

　　3，市場要足夠大、有合適的團隊、進入的時機合適，這幾點是創業的一個基本條件。移 動互聯網又往往需要資本的驅動，融資能力也非常重要。酒香也怕巷子深，投資人也不傻，我們必須先踏實把事情做好，然后還要大聲喊出來讓大家知道。

　　4，融資要有自己的競爭力，業務數據也很重要，要把自己的商業模式和產品設計等一系列邏輯能夠清晰地呈現出來。

　　對話全文：

　　問：請楊總簡單介紹一下快快租車吧

　　楊：快快租車是個P2P租車平臺，是共享經濟里面的一種，我們不自購車輛不開門店，主要是通過共享經濟的模式，盤活社 會車輛的資源。從模式上面來講會更輕，發展速度會更快。我們在去年6月份成立，十月份平臺正式上線運營，目前覆蓋廣州深圳長沙武漢等八個城市。

　　問：可否講講車主通過你們的平臺，把一輛車租出去，需要做些什么?客戶通過你們平臺，租借一輛車需要做些什么?

　　楊：成為快快租車的會員需要下載APP客戶端，然后提供基本資料，包括電話號碼和身份證件，租客還需要提供駕駛證，車主則需要提供行駛證和交強險的信息。另外上線出租的私家車需要安裝我們的智能盒，智能盒目前是具備了GPS定位和OBD車輛診斷的功能。

　　問：同樣是共享經濟，P2P租車為什么目前沒有像打車、租房等領域那般火爆，您認為這背后的原因主要來自哪些方面?

　　楊：1.P2P租車對客戶的資質要求比較高。打車軟件的話往往一個手機號碼就能完成注冊。但是租車考慮到安全性的問題，租車需要客戶自駕，所以需要有駕駛證，在租車之前需要提供相應的證件，我們會進行審核

　　2.租車發生的頻率沒有打車高，但使用周期又比打車長，就目前這個市場來講，需求一旦形成幾乎就是剛需。雖然我們也可以提供到分時租賃，但是目前絕大部分客戶目前租車一般是1~3天比較多，但是打車的時間比較短，而且打車發生的頻率也比較高一些。

　　3.像租房領域，房子是拿不走的。打車的話車是在司機手上，而租車是把整個車交給租客自行駕駛，所以需要一些時間去說服市場。而我們在這個安全性上面也在持續優化，讓客戶放心。

　　總體來講就是這三點，目前來講還需要整個P2P行業一起去培育這個市場，但是我相信(這個市場)也會很快爆發，因為這種模式發展的速度還是非常快的。

　　問：成長起來的大平臺和大公司，會不斷延伸自己的業務和能力半徑。滴滴快的總裁柳青曾表示，未來滴滴可能會進入P2P租車領域，自己做或者投資都有可能。你們作為P2P領域的領先企業，準備如何應對大公司的進入?

　　楊：不僅是滴滴快的，其他的大型租車企業也有放話說要做共享經濟，快快租車很早就開始考慮這個問題了。

　　首先租車行業在整個用車市場的細分領域中是門檻最高的。我們要解決一系列的包括保險、風控體系等這些運營的問題。在獲取客戶層面來講也不是說一個電話號碼就可以解決的。我剛才也提到這對客戶有一定的資質要求。所以像滴滴快的這樣體量非常大覆蓋面非常廣的平臺，我相信他們絕對有能力自己做，但是不如投資來得更快更省心一些。

　　目前快快租車團隊的執行力已經勇通過了市場的驗證，目前為止我們花了最少的錢和最短的時間，快速地將資源整合起來，已經做到了華南市場份額第一。通過快速整合資源，有效去利用各個渠道，然后才能精準地找到客戶，實現高增長的態勢，這個是在運營和資源的整合能力上面的一個體現。

　　第二方面，品牌定位差異化。雖然目前已經有淘寶和京東已經做得很大了，但是仍然可以有唯品會的存在，而且做得也非常好。像有的專車品牌已經定位社交，而另一個如果再模仿的話效果就會降低，于是它能定位于安全。快快租車定位玩賺車生活，更符合未來主力消費人群的心態，快快租車在租車領域會有更大的想象和發展空間，這點我們是走在同行的前面的。

　　第三個方面，我們在租車業務上面，堅持垂直縱向的一個發展，我們堅持在一個事情上面持續專注的把它做到極致，讓其他人即使進入這個市場也必然要付出更高的成本。

　　快快租車從去年創立到現在，一直以來都專注于解決效率和資源匹配問題。也只圍繞租車這個主營業務不斷升級產品和服務。在行業中，我們首推車輛托管服務和送車服務。而且還提供了保障額度高達435萬的保險產品，這個是目前租車行業(不只是P2P租車平臺)最高的。我們還為合作保險公司提供技術支持，設計了車險報價頁面。還結合駕駛行為推出獎勵政策。

　　在移 動互聯網和智能硬件應用上面，我們已經走在了前面，也展現了快快租車團隊在打通汽車后市場的能力，目前我們仍然不斷在軟件和智能硬件上面投入研發，未來會帶給大家更多的可能性。

　　問：在智能硬件方面有什么值得期待，可以給大家具體介紹一下嗎?

　　楊：目前智能盒是具備了GPS和OBD車輛診斷的功能。我們也是首家一上線就采用OBD智能盒的一個P2P平臺，我們這個月即將發布的3.0版本，會通過智能盒收集到的數據，讓每次駕駛都有一個駕駛得分，這不是簡單的根據里程和耗油計算，會通過這個智能盒收集數據，這些數據里面包含了很多駕駛行為的數據，比如說急剎車猛加油門等等，綜合計算出來一個得分，可以進行分享。

　　智能盒采集到的數據后期可以在會員活躍度，用戶粘性等這些方面，包括我們精準營銷等這些工作上的應用非常多。除了GPS定位和OBD的功能以外我們現在計劃再添加更多的其他功能(先賣個關子，過一段時間會正式發布)

　　問：P2P租車平臺不斷有丟車、惡性被賣、詐騙抵押等安全性問題曝出，你們在打消車主顧慮方面是如何做的?丟車率大概在多少?

　　楊：這個不僅是P2P租車平臺遇到的問題，也是整個租車行業面臨 的問題。我從三個方面去說明快快租車在這方面做的努力。

　　首先(非常重要)在租賃之前會員的資質審核需要嚴格把控，我們利用第三方資源對會員身份的真實性和駕駛記錄進行核查。另一方面對異常的下單行為進行監控，比如說連續下訂單集中訂豪車(二十萬以上的車)或者說訂單上取車的地點太遠等，系統會設定相應的一些邏輯在后臺進行提醒，接下來我們還會結合駕駛得分、客戶之間的互評分數，企業認證、消費行為等信息，把整個信用體系完善起來。

　　在租賃過程中，我們會要求租客購買租車責任險，目前提供最大保障額度是435萬，能夠覆蓋絕大部分的事故，包括盜搶險。我們合作的保險公司提供的車險和租車責任險，都能保證到，都能進行理賠，而且保險的費用并不高。

　　其次智能盒具有定位功能，在它拔掉或者不在指定范圍內的話就會后臺報警，那我們風控團隊就會及時跟進。如果真的發生了不幸事情，在車丟了以后我們有專業的風控團隊去跟進協助追蹤車輛，我們也都非常熟悉法律程序，不會把問題全丟給車主。

　　目前快快租車是平臺零丟車率。但是之前確實成功攔截過一些危險訂單，后來也確認了這些訂單確實是有問題。不僅如此，我們還幫助過其他同行租車公司破案。

　　問：僅僅不滿一年 的時間，快快租車已經做到了華南地區用戶基數第一。可否將講相比同行而言，你們快速成長最大的秘訣是什么?

　　楊：和其他平臺不一樣，我們采取的是區域市場擴張的戰略打法。首先是在自己最熟悉的華南市場扎根，不把戰線拉得過長，集中資源深耕每一個城市，P2P模式是讓用戶能隨時租到身邊的車，這是這種模式的一個特色，但是需要把這個密度做得很高。所以我們的做法是先把每個城市做深，然后在每個城市內又集中在重點的行政區域做工作，通過技術支持，隨時在地圖上面看到樓與車輛分布的密度，再加入租客發起需求的地點，就可以非常清晰地看到供需兩端匹配的一個程度，然后再有效的投放資源展開營銷工作。

　　我們擅長組織資源。利用渠道快速擴張，例如汽車養護行業、旅游平臺、社區平臺等等。此前與多家企業合作過，都非常有效。快快租車目前剛剛跟某個地產集團旗下的停車場軟件平臺達成戰略合作，鎖定超過一萬二千八百個停車位，我們即將聯手開發私家車的市場。所以目前我們會員的活躍度和重復租車的比例都較高。

　　問：一些同行主打綠色環保等，而你們像要做得符合年輕人的口味，主打有趣。為此做了哪些好玩的事?

　　楊：玩賺車生活是我們的品牌主張，在這個基礎上我們提出，要嗨就現在，要快就現在，想要表達把握現在，活下當下，莫等來日方長的一種生活態度。不用等一定要有車才能帶家人一起出去玩，租車也可以，而車主通過放租車輛，養車的壓力也逐步可以減緩。

　　85后90后逐步成為主力消費群體，這個調性更符合這個群體的態度，另外一方面移 動互聯網的技術和智能硬件不僅使租車更加方便，在原有的休閑旅游和商務出行的基礎上也使得租車場景更加豐富。未來租車的原因很有可能只是想換一臺車試試手感。快快租車做的不僅僅是把線下的租車業務搬到線上，而是會對整個租車行業形成一個增量。

　　具體好玩的，剛才提到的就是駕駛得分。通過智能盒搜集到數據可以有一個駕駛得分，你可以分享pk，這是在駕駛事情上面的一個玩法。另外一方面會引入更多與用車生活相關服務項目和優惠，例如洗車打蠟，然后也會和自駕游的產品打包，組織一些換車的活動。提供更多更豐富的用車生活場景，我們之前有給企業舉辦過員工集體婚禮，提供豪車(9寶馬1法拉利)，還有就是集體開車去郊區登山練詠春等。這從另一個維度加強了平臺上供需兩端的一個匹配度。車主和租客還可以給自己貼標簽(比如我是驢友、創業者、自拍控……)，這也是平臺上信用體系的其中一部分，會使得在平臺上租車這件事情信任度更高。

　　問：做P2P租車的CoCar倒閉，您認為給同行帶來了哪些啟示?

　　楊：不好評論，畢竟不是身在其中。可以講一下我們的考慮。我們從一開始就認為正確的市場認知和自我認知是非常重要的。要判斷一下自己的能力和優勢在哪里，在不同的階段做不同的事情，快快租車不盲目去擴張，我們只集中精力去做核心的業務，關心用戶體驗。

　　市場要足夠大、有合適的團隊、進入的時機合適，這幾點是創業的一個基本條件。移 動互聯網又往往需要資本的驅動，融資能力也非常重要。酒香也怕巷子深，投資人也不傻，我們必須先踏實把事情做好，然后還要大聲喊出來讓大家知道。

　　問：你們團隊的背景是怎樣的?幾個聯合創始人之前都是從事什么?為什么愿意加盟?

　　楊：一共三個聯合創始人，我個人就是曾在零售、石油、連鎖酒店和租車行業里任職，基本上都是在企業初創階段進入的。在標準化體系搭建、產品設計中參與度比較高，也曾經自己創辦過法律咨詢公司，有整體運營和系統項目組織的經驗。

　　過去一直熱衷于新技術與業務的有效結合，在工作的過程中也積累了全國各地各行業的資源。我是從2013年開始留意國外的P2P模式，我認為去中介化可以節約成本，通過技術去優化服務。無論是從經濟趨勢還是市場反饋來看，P2P租車都是一種可持續增長的模式，在軟件技術和智能硬件的應用上面還可以比國外有更豐富的拓展，我想嘗試用新的一種方式去做租車這件事。

　　另外兩位聯合創始人分別是林樂昌和劉忠忠。林樂昌05年在3G門戶的時候就經歷了移 動互聯網在國內的興起，他目睹了很多產品從無到有的這個過程。第二次創業的時候就開始瞄準汽車服務以及共享租車這一垂直領域。劉忠忠2011年加入唯品會，是唯品會移 動端產品第一人，經歷了從0到1的一個過程。在唯品會上市后，更加期待創業。最后就放棄了唯品會的期權加入了我們快快租車團隊，我們三個正好是互補性的團隊結構。

　　問：和神州租車的區別?

　　楊：其實國內原來的連鎖租車公司前五位加起來也就占了整個租車市場的百分之十幾這么一個比例，租車市場份額還是相當分散，市場空間也非常的大。原來的連鎖租車企業因為是重資產的模式，這種模式已經決定了他的發展速度。我之前看過一組數據，就是說去年中國有資質的運營租車公司所有的車輛加起來也就五十七萬輛左右。然而P2P租車行業，可能只要用一兩年的時間就完全可以超過這個數量。

　　問：下一步的戰略擴張是那些區域?

　　楊：時機成熟的時候我們也會進入到其他地區，畢竟目標是要成為全國性的品牌。從租車市場的活躍度看，我們還是會選擇先進入一線城市，然后以一線城市為核心輻射到周邊的旅游商務城市。

　　問：您剛才講到融資能力是你們的優勢之一，能否分享下融資能力如何體現?

　　楊：融資還是要有自己的競爭力，業務數據也很重要，要把自己的商業模式和產品設計等一系列邏輯能夠清晰地呈現出來。

　　補充閱讀：

　　在互聯網時代，媒體、社交網絡和諸如 Uber、滴滴這樣的出行公司，如果不能迅速將市占率做到第一，再想追趕前方選手所要付出的代價就很大了。但對近年來興起的 O2O 創業來說，線下的重運營屬性決定創業公司必須要取得量和質的平衡，也就是說，這類公司有時間窗口進行精耕細作。

　　快快租車與以 PP 租車為代表的鋪量型 P2P 租車平臺不同，快快租車更注重在華南及周邊進行深度產品滲透，至今年5月 份，快快租車已完成 8 座城市核心區域的部署。快快租車另一個比較有意思的地方是他們去年8月 份研發出來的 KKbot 智能盒，這種盒子在其他 P2P 租車平臺上的用處是進行 GPS 定位，定位功能在 KKbot 上也有，只是它還能進行車況診斷、對租客進行駕駛行為分析。

　　KKbot 能夠給出車輛定位、行駛里程、油耗、超速報警、故障報警、急加速報警和當地溫度數據，用戶可以通過 App 的可視化功能查看電池電壓、發動機怠速、冷卻系統水溫、故障碼等等。這一切對車主來說都是有意義的，快快能通過 KKbot 給租客打出一個行車評分，車主能夠通過 App 知道愛車現在過得如何，同時他可以選擇不把車子租給分數太低的租客。